5 Tipps für Vertragsverhandlungen beim Firmenkauf

Der Kauf eines Unternehmens ist für viele der Einstieg ins Unternehmertum – und stellt meist eine der wichtigsten finanziellen und strategischen Entscheidungen überhaupt dar. Gut geführte Verhandlungen sind entscheidend, um tragfähige Kompromisse zu sichern und unliebsame Stolperfallen zu vermeiden. Diese fünf Tipps helfen Ihnen, während der Verhandlungen die Weichen für eine erfolgreiche Unternehmensübernahme richtig zu stellen.

1. Exklusivität aushandeln – Preisdruck reduzieren

Verkäufer setzen oft auf Wettbewerb, um den Preis zu steigern. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen! Versuchen Sie herauszufinden, ob es wirklich mehrere ernsthafte Interessenten gibt, oder ob dies nur ein taktisches Manöver ist. Falls der Verkäufer mit mehreren Parteien verhandelt, kann es sinnvoll sein, eine Exklusivitätsvereinbarung für einen bestimmten Zeitraum auszuhandeln. Das gibt Ihnen Planungssicherheit und verhindert einen Bieterwettbewerb. Die Gewährung von Exklusivität durch den Verkäufer ist jedoch häufig an bestimmte Bedingungen geknüpft.

2. Das Gesamtpaket und nicht nur den Kaufpreis optimieren

Ein niedriger Kaufpreis ist nicht alles. Entscheidend ist, ob die verhandelte Lösung gesamthaft, sowohl kurz- als auch langfristig, ein Volltreffer ist. Zentral ist dafür eine ehrliche Selbstreflektion darüber, wie die eigene Risikoaversion im Verhandlungsergebnis berücksichtigt wird: Wer schlecht schläft, weil sie oder er ab dem Übernahmezeitpunkt für jeden noch so kleinen Mangel selbst haftet, wird auch mit einem heruntergehandelten Kaufpreis nicht ruhiger schlafen.

3. Verhandlungsunterstützung ist kein Zeichen von Schwäche

Erfolgreiches Verhandeln erfordert Erfahrung und Fachwissen. Daher lohnt es sich, frühzeitig und gezielt Sparringspartner und Expertinnen beizuziehen - etwa M&A-Berater, Rechtsanwältinnen oder Steuerberater. In Verhandlungen gilt es nicht nur, die relevanten inhaltlichen Themen im Griff zu haben und abzuwägen, sondern auch die emotionale Ebene zu verstehen. So nützt die beste Vorbereitung nichts, wenn Zurückhaltung oder unkontrollierte Impulse am Ende den Verhandlungserfolg gefährden.

4. Verhandlungen sind ein Spiel, das Geduld erfordert

Während Verkäufer die Stärken ihres Unternehmens hervorheben, sollten Käuferinnen und Käufer gezielt Chancen und Risiken abwägen. Während des gesamten Transaktionsprozesses werden Informationen ausgetauscht - mündlich, schriftlich oder durch das Verhalten der beteiligten Parteien. Eine gründliche Due Diligence kann unter anderem kritische Risiken wie Abhängigkeit von wenigen Grosskunden, steuerliche Altlasten oder ungünstige Lieferantenverträge aufdecken. Diese Erkenntnisse gilt es bewusst und zielführend in die Verhandlungen einzubringen.

5. Das Pokerface darf nicht fallen

Unkontrollierte Emotionen sind fast immer hinderlich in Verhandlungen. Ebenso wenig erfolgsversprechend ist es, wenn das Gegenüber die eigenen Spielkarten kennt. Das heisst: Bei den sachlich zu optimierenden Themen haben Emotionen und ungeschickte Äusserungen keinen Platz. Es sei denn, sie werden bewusst eingesetzt und gezielt gesteuert.

Fazit: Erfolgreiche Verhandlungen brauchen Strategie und Geduld.

Wer beim Firmenkauf überlegt und strategisch vorgeht, schafft die idealen Voraussetzungen für ein gutes Gesamtergebnis. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, analysieren Sie die Chancen und Risiken genau, ziehen Sie Experten bei und verhandeln Sie konsequent und überlegt – so legen Sie den Grundstein für einen erfolgreichen Start ins Unternehmertum.