5 conseils pour réussir les négociations contractuelles lors de l'achat d’une entreprise

1. Réduire la pression sur les prix en négociant l’exclusivité

Les vendeuses ou vendeurs misent souvent sur la concurrence pour faire monter les prix. Ne vous laissez pas influencer! Essayez de déterminer s’il y a réellement d’autres parties sérieusement intéressées ou s’il s’agit simplement d’une tactique. Si la vendeuse ou le vendeur discutent avec plusieurs parties, il pourrait être judicieux de négocier un accord d'exclusivité pour une période spécifique. Vous obtiendrez ainsi une certaine sécurité en matière de planification et évitez une surenchère. Cependant, les vendeuses ou vendeurs imposent souvent des conditions spécifiques en échange de l’exclusivité.

2. Optimiser l’ensemble de l'opération, et pas uniquement le prix d'achat

Un prix d'achat bas n'est pas l’unique facteur déterminant. Il est crucial d’évaluer si l'accord négocié aboutira à une réussite totale, à la fois à court et à long terme. Faire une introspection sincère est essentiel pour comprendre comment votre disposition à prendre des risques se reflétera dans le résultat des négociations. Si, dès le moment de la reprise, vous ne dormez pas à cause de chaque petit défaut dont vous devenez responsable, alors réussir à négocier un prix d'achat plus bas ne vous aidera pas à dormir plus paisiblement.

3. Se faire accompagner lors de la négociation n’est pas un aveu de faiblesse

Une négociation réussie nécessite de l’expérience et de l’expertise. Il est donc judicieux de faire appel le plus tôt possible aux compétences de spécialistes en fusions et acquisitions, d’avocates ou d’avocats ou des conseillères et conseillers fiscaux. Les négociations ne consistent pas seulement à maîtriser et à équilibrer les enjeux économiques, mais impliquent aussi de comprendre les dimensions émotionnelles. Par conséquent, même la meilleure préparation sera inutile si un manque de maîtrise ou des réactions impulsives compromettent le succès de la négociation.

4. Négocier est un jeu de patience

Tandis que les vendeuses et vendeurs soulignent les points forts de leur entreprise, les acheteuses et acheteurs devraient évaluer les opportunités et les risques de manière stratégique. Tout au long du processus transactionnel, les parties échangent des informations par oral, par écrit ou à travers leur comportement. Une due diligence approfondie peut mettre en lumière des risques significatifs, comme une forte dépendance à quelques clients clés, des dettes fiscales ou des contrats fournisseurs peu avantageux. Ces éléments doivent impérativement être pris en compte dans les négociations.

5. Ne rien laisser transparaître

Les émotions non maîtrisées sont généralement un handicap pour les négociations. Il n'est pas non plus judicieux de laisser l’autre partie découvrir vos atouts. Autrement dit, dans les domaines nécessitant une optimisation objective, les émotions et les maladresses n'ont pas leur place, sauf si elles sont utilisées de manière intentionnelle et stratégique.

Conclusion: pour réussir des négociations, il faut être stratégique et patient

L'achat d'une entreprise requiert une approche stratégique pour créer les conditions optimales permettant d'obtenir un résultat avantageux. Ne vous laissez pas influencer, analysez attentivement les opportunités et les risques, faites appels à des spécialistes, et négociez avec discernement et cohérence. Vous poserez ainsi les bases d'une entrée réussie dans l’entrepreneuriat.